Die Ausgangslage: DSGVO und B2B-Marketing
Seit Mai 2018 gilt die Datenschutz-Grundverordnung (DSGVO) in der gesamten EU. Für die B2B-Leadgenerierung bedeutet das: Sie dürfen nicht einfach jede E-Mail-Adresse verwenden, die Sie finden. Aber — und das ist die gute Nachricht — B2B-Leadgenerierung ist weiterhin legal, wenn Sie die Regeln kennen.
Rechtsgrundlagen für B2B-Leadgenerierung
Art. 6 Abs. 1 lit. f DSGVO — Berechtigtes Interesse
Die wichtigste Rechtsgrundlage für B2B-Marketing. Sie dürfen personenbezogene Daten verarbeiten, wenn Sie ein berechtigtes Interesse haben und die Rechte der betroffenen Person nicht überwiegen.
Im B2B-Kontext ist das berechtigte Interesse an Neukundengewinnung anerkannt — insbesondere wenn:
- Die kontaktierte Person in ihrer beruflichen Funktion angesprochen wird
- Die Daten aus öffentlich zugänglichen Quellen stammen
- Ein sachlicher Bezug zum Angebot besteht
Welche Datenquellen sind DSGVO-konform?
| Quelle | DSGVO-Status | Erklärung | |--------|-------------|-----------| | Impressum | Erlaubt | Gesetzlich vorgeschriebene Veröffentlichung | | Google Maps | Erlaubt | Öffentlich zugängliche Geschäftsdaten | | Handelsregister | Erlaubt | Öffentliches Register | | LinkedIn (öffentliche Profile) | Eingeschränkt | Nur berufliche Daten, keine Massen-Extraktion | | Gekaufte E-Mail-Listen (unklar Herkunft) | Nicht erlaubt | Datenherkunft muss nachweisbar sein | | Web-Scraping privater Daten | Nicht erlaubt | Verletzt Persönlichkeitsrechte |
Checkliste: Ist Ihre Leadgenerierung DSGVO-konform?
- [ ] Rechtsgrundlage dokumentiert — Art. 6 Abs. 1 lit. f DSGVO als Verarbeitungsgrundlage festgelegt
- [ ] Datenherkunft nachweisbar — Sie können für jeden Lead belegen, woher die Daten stammen
- [ ] Interessenabwägung durchgeführt — Ihr berechtigtes Interesse überwiegt die Rechte der betroffenen Person
- [ ] Opt-Out-Möglichkeit vorhanden — Jede E-Mail enthält einen Abmeldelink
- [ ] Datenschutzerklärung aktuell — Ihre Website informiert über die Datenverarbeitung
- [ ] Verarbeitungsverzeichnis geführt — Die Leadgenerierung ist im VVT dokumentiert
- [ ] Auftragsverarbeitungsverträge geschlossen — Mit allen Dienstleistern (z.B. E-Mail-Provider, Lead-Tools)
Häufige Fehler und wie Sie sie vermeiden
Fehler 1: Private E-Mail-Adressen verwenden
Kontaktieren Sie nur geschäftliche E-Mail-Adressen (vorname@firma.de). Private Adressen (name@gmail.com) haben im B2B-Kontext nichts zu suchen.
Fehler 2: Keine Opt-Out-Möglichkeit
Jede E-Mail muss einen funktionierenden Abmeldelink enthalten. Das ist nicht nur DSGVO-Pflicht, sondern auch UWG-Pflicht (§ 7 UWG).
Fehler 3: Datenherkunft nicht dokumentieren
Wenn ein Lead fragt "Woher haben Sie meine Daten?", müssen Sie das beantworten können. Dokumentieren Sie für jeden Lead die Quelle.
Fehler 4: Daten unbegrenzt speichern
Löschen Sie Leads, die nicht reagieren, nach einem angemessenen Zeitraum (Empfehlung: 6-12 Monate).
Fazit
DSGVO-konforme B2B-Leadgenerierung ist möglich und legal. Der Schlüssel liegt in der richtigen Datenquelle (öffentlich zugänglich), der korrekten Rechtsgrundlage (berechtigtes Interesse) und der sauberen Dokumentation. Tools, die auf öffentliche Quellen wie Impressum und Google Maps setzen, bieten hier den sichersten Weg.
Weitere Artikel
Der ultimative Guide zur B2B Leadgenerierung im DACH-Raum 2026
Alles was Sie über B2B Leadgenerierung in Deutschland, Österreich und der Schweiz wissen müssen. Methoden, Tools, DSGVO-Konformität und Praxistipps.
B2B Leads kaufen: Der komplette Leitfaden für den DACH-Raum
Wo und wie Sie B2B Leads kaufen können. Anbieter-Vergleich, Preise, Qualitätskriterien und worauf Sie bei gekauften Leads achten müssen.